Compra en línea el libro Todo lo que debe saber sobre Gestión de la Farmacia: Marketing de Profit Editorial, especializado en libros de empresa que estás esperando; ahora en Royce Editores.
Todo lo que debe saber sobre Gestión de la Farmacia: Marketing.
- ¿Por qué es fundamental fidelizar clientes?
- ¿Cómo podemos promocionar una farmacia?
- ¿Se pueden potenciar los productos de venta libre?
- ¿Qué técnicas de marketing y merchandising podemos aplicar a nuestro punto de venta?
- ¿Cómo podemos desarrollar ventajas competitivas?
- ¿Es importante diseñar un escaparate?
Todo lo que debe saber sobre Gestión de Farmacia: Marketing.
...responde a estas preguntas. Con esta obra práctica y completa, tendrá a su alcance todo lo que necesita para una gestión óptima del marketing en la farmacia.
Opiniones:
“Contar con un libro como el que tienes en tus manos es una herramienta clave de éxito. Bajo la dirección de un líder de opinión y comunicación como Juan Carlos Serra es simplemente ‘la bomba’”. —Asun Arias, Farmacéutica. Socia y Directora General de Asun Arias Consultores.
“El futuro ye está aquí. Este libro te hará descubrir cuáles son las claves esenciales para conseguir una farmacia adaptada a los constantes cambios que experimenta el entorno global de la atención a la salud. ¡No te lo pierdas si no quieres quedarte fuera!”. —Gema Herrerías, Farmacéutica titular de AS Farmacia, Farmacéutica del año 2014.
“Es el libro que todo farmacéutico debería leer para saber cómo aplicar el marketing y maximizar la creación de valor”. —Antoni Torres, Farmacéutico titular de Farmacia Torres, Presidente de la Federación de Asociaciones de Farmacias de Catalunya (FEFAC) y Presidente de la Asociación de Farmacias de Barcelona (AFB).
Acerca del director:
Juan Carlos Serra se licenció en Farmacia por la Universidad de Barcelona en 1987. Posteriormente, se especializó en Marketing por EADA en 1989.
Tiene una experiencia profesional de más de 25 años en el sector salud, 12 años de ellos en la industria farmacéutica, ocupando los puestos de Product Manager, Producto Manager Internacional, Responsable de Imagen y Comunicación y Coordinador de Marketing en una multinacional italiana del sector farmacéutico.
En la actualidad, es el Director del Master en Gestión de la Oficina de Farmacia en el Col-legi de Farmacèutics de Barcelona, Coordinador del Curso de Gestión de Oficina de Farmacia “online” de Ágorasanitaria y Coordinador del Curso Superior de Gestión Farmacéutica de COFAS, Director del Master Superior de Marketing Farmacéutico y del Master en Market Access, ambos en EADA, y realiza cursos de formación in company. También es CEO de la agencia market in red, especializada en el sector salud.
Desde 1993, colabora activamente con el Club de Marketing de Barcelona del que ha sido su Presidente entre 2003 y 2007 y Presidente del Comité de Marketing Farmacéutico. También ha sido Presidente ejecutivo del Barcelona International Marketing Meeting (BIMM) y de los Premios Líderes de Marketing y Profesional del Año.
Juan Carlos Serra publica artículos en Correo Farmacéutico, el farmacéutico, el global, entre otras publicaciones, y es conferenciante habitual sobre marketing y comunicación.
- Un elaborado ejemplar impreso
- Formato 16.8 x 23 x 3 cm
- 461 páginas impresas a dos colores
- Fina encuadernación en tapa suave
- Edición 2015
- ISBN-10: 84-16115-67-2, 8416115672
- ISBN-13: 978-84-16115-67-9, 9788416115679
- Director y editor: Juan Carlos Serra
- Editor: Emili Atmetlla
- Autores: Jaime Acosta, Sílvia Alfaras, Concha Almarza, Emili Atmetlla, Felipe Botaya, Nathalie Detry, Jordi Domínguez, Jordi Ferrer, Mercedes Gras, Rafael Guayta-Escolies, Joan Ligorio, Carme Ribera, Juan Carlos Serra, Miguel Ángel Tovar, Lluis Triquell y Antoni Vives
- © Profit Editorial
Autores.
Prólogo.
Introducción.
Cómo leer este libro
Capítulo 1. El sistema sanitario español y la oficina de farmacia. JORDI DOMÍNGUEZ.
Los sistemas sanitarios.
Modelos de sistemas de salud.
Objetivos de las políticas sanitarias.
Modelo sanitario español.
Implicaciones del modelo sanitario español para el modelo de farmacia comunitaria.
Implicaciones del modelo sanitario español sobre el mercado de medicamentos.
Resumen.
Capítulo 2. La oficina de farmacia hoy. JUAN CARLOS SERRA
Evolución de la oficina de farmacia en España.
Magnitudes básicas de la farmacia española.
Perfil del farmacéutico.
Tipologías básicas de oficinas de farmacia.
Las fortalezas de la oficina de farmacia media en España.
Algunos rasgos del perfil del comprador de la farmacia de productos de venta libre.
Escenario turbulento que afecta a la oficina de farmacia.
Las debilidades de la oficina de farmacia actual.
Capítulo 3. Modelos de farmacia en la Unión Europea. JAIME ACOSTA.
Características generales del mercado.
Ámbitos de regulación.
Regulaciones sobre el establecimiento de una nueva farmacia.
Regulaciones sobre la propiedad de la farmacia.
Regulaciones sobre canales de venta de medicamentos para el autocuidado.
Regulaciones sobre la venta por internet.
Capítulo 4. El futuro de la farmacia: los cambios clave. JUAN CARLOS SERRA.
Mentalidad y formación empresarial.
Orientación al cliente y al marketing.
Nuevas estrategias en función de un nuevo perfil de consumidor.
Potenciación de los productos de venta libre.
Gestión integral de la farmacia como una empresa.
Utilización de las técnicas de marketing y merchandising del punto de venta.
Selección, formación, reciclaje y motivación del equipo.
Nuevos servicios profesionales farmacéuticos.
PARTE I. LA FASE ANALÍTICA DEL MARKETING
Capítulo 5. Análisis del mercado de los productos que se ofrecen en la farmacia. CONCHA ALMARZA.
El mercado farmacéutico mundial y español.
Perfil de la farmacia española.
Mercado de medicamentos de prescripción.
Mercado de medicamentos genéricos (EFG).
Mercado de consumer health.
Mercado de cuidado personal (PEC).
Mercado de nutrición.
Ventas medias de la farmacia.
Previsión 2014-2018.
Capítulo 6. Los servicios que se pueden ofrecer en la farmacia. Parte 1. RAFAEL GUAYTA-ESCOLIES.
Introducción al concepto de farmacia comunitaria asistencial.
Concepto y planificación estratégica de una cartera de servicios.
Efectividad y eficiencia de los distintos tipos de servicios.
Planificación estratégica de un servicio en una farmacia comunitaria.
Pesos a seguir para implementar un nuevo servicio en la farmacia.
Conclusiones.
Capítulo 7. Los servicios que se pueden ofrecer en la farmacia. Parte 2. LLUIS TRIQUELL
Analíticas como soporte a los servicios profesionales.
Soporte al bienestar de los pacientes: autocuidado, hábitos saludables.
Promoción de la salud.
Capítulo 8. ¿Por qué hacer marketing en la farmacia? JUAN CARLOS SERRRA.
El marketing como filosofía y como técnica de gestión empresarial.
Evolución histórica hacia la orientación al marketing y al cliente.
Las leyendas sobre el marketing.
¿Se debe hacer marketing en la oficina de farmacia?
Capítulo 9. Estructura competitiva de las oficinas de farmacia. EMILI ATMETLLA.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
El poder de negociación de los clientes.
El poder de negociación de los proveedores.
La amenaza de entrada de productos sustitutivos.
La rivalidad entre los competidores en el mercado actual.
Agrupaciones de farmacia.
Capítulo 10. Todo empieza con un plan, el plan de marketing. JUAN CARLOS SERRA.
Definición.
Las partes esenciales del plan de marketing.
Proceso del plan de marketing.
Inversión en marketing.
Cuenta de resultados y umbral de rentabilidad.
Ejecución y seguimiento del plan.
¿Por qué puede fallar el plan de marketing?
Coordinación y responsabilidad del plan de marketing.
Capítulo 11. Los indicadores clave del rendimiento de la farmacia. EMILI ATMETLLA.
Concepto y objetivos de los KPI.
Clientes.
Personal.
Ventas.
Stocks.
Margen comercial o margen bruto.
Rentabilidad de los archivos.
Rentabilidad económica.
Niveles de los datos.
Capítulo 12. Análisis externo de la oficina de farmacia. EMILI ATMETLLA.
Mercado objetivo.
Competencia.
Consumidores.
Clientes actuales.
Estudios sobre la calidad percibida por los clientes.
Fuentes de información.
Estudios periódicos sindicados sobre las farmacias.
Fases de la investigación comercial
Métodos cualitativos de obtención de información.
Métodos cuantitativos de obtención de información.
Capítulo 13. Cómo selecciono los productos y servicios que debo tener tener en la farmacia. JUAN CARLOS SERRA.
Matriz BCG adaptada a la farmacia.
Estrategia de marketing según el ciclo de vida de los productos.
Matriz McKinsey.
Capítulo 14. Análisis SWOT. JUAN CARLOS SERRA.
Análisis interno.
Análisis externo.
Cómo construir un buen análisis SWOT.
Ejemplos de puntos fuertes y débiles.
Ejemplos de oportunidades y amenazas.
Matriz TOWS para la formulación de estrategias.
Ventajas y limitaciones del análisis SWOT.
PARTE II. LA FASE ESTRATÉGICA DEL MARKETING.
Capítulo 15. Misión, visión, valores. JUAN CARLOS SERRA.
Misión.
Visión.
Valores.
Capítulo 16. Objetivos y estrategias. EMILI ATMETLLA.
Concepto de objetivo.
Objetivos financieros y de ventas.
Cómo calcular los objetivos de venta.
Estrategias.
Capítulo 17. Segmentación de mercado. JUAN CARLOS SERRA.
Características básicas de un segmento de mercado.
Criterios de segmentación de mercado.
Ventajas de la segmentación de mercado.
Fases del proceso de segmentación de mercado.
Segmentación de clientes y comportamientos de compra.
Bases de datos de clientes.
Capítulo 18. ¿Son iguales todas las farmacias a ojos del cliente? JUAN CARLOS SERRA.
Posicionamiento.
Estrategia de posicionamiento.
Ventaja competitiva.
Desarrollo de ventajas competitivas.
Posicionamiento versus ventaja competitiva.
PARTE III. LA FASE OPERATIVA DEL MARKETING.
Capítulo 19. Las 7 Ps del retail marketing mix. JUAN CARLOS SERRA.
Capítulo 20. Precios y márgenes en la oficina de farmacia. ANTONIO VIVES.
Definiciones previas.
Intervención de los precios.
Márgenes y rentabilidad.
Cálculo de los márgenes.
Compras.
Compra directa a laboratorios.
Descuentos y bonificación.
Ejemplos prácticos.
Capítulo 21. El precio como herramienta del retail marketing mix. JUAN CARLOS SERRA.
Método del coste más margen.
Métodos basados en la competencia.
Métodos basados en el valor percibido por el cliente.
Capítulo 22. Cómo construir la marca y la identidad corporativa. FELIPE BOTAYA.
Elementos de la marca.
Requisitos de la marca.
Elementos corporativos en los que comunicar la marca.
Manual de identidad visual corporativa.
Capítulo 23. ¿Cómo retengo a mis mejores clientes? NATHALIE DETRY.
El porqué de la fidelización de clientes.
Las 4 fases del proceso comercial: vender bien antes de fidelizar.
Tipologías de clientes.
¿Qué compra el cliente?
¿Qué aspectos hemos de tener en cuenta para ganar clientes?
¿Qué aspectos hemos de tener en cuenta para fidelizar a los clientes?
¿Por qué perdemos clientes?
¿De qué depende la satisfacción del cliente?
Proporcionar valor al cliente.
Bases de una estrategia de fidelización.
Como crear una estrategia de fidelización.
Medios de fidelización.
Beneficios de un plan de fidelización bien estudiado e implementado.
Capítulo 24. El escaparate: la tarjeta de visita de la farmacia. SILVIA ALFARAS.
Fundamentos y características del escaparate.
Características y tipos de escaparates.
Visualización de los productos.
Leyes sintácticas.
Proyectar un escaparate: el concepto creativo.
Diseñar un escaparate: el proyecto.
Preparación y montaje del escaparate.
Consejos.
Capítulo 25. Cómo atraer el producto al potencial cliente. CARME RIBERA.
¿Cuáles son los requerimientos y ejes de cambio de la nueva concepción de la farmacia?
¿Qué es el merchandising?
Merchandising del exterior de la farmacia.
Merchandising del interior de la farmacia.
Circulación en el punto de venta.
Implantación de la sala de ventas.
Lineal.
Señalización.
Capítulo 26. El proceso de compra en la farmacia. EMILI ATMETLLA.
Las necesidades del consumidor: ¿por qué compra?
Jerarquía de necesidades de Maslow
Modelo estímulo-respuesta.
Características del consumidor que influyen en su comportamiento de compra.
Roles en el proceso de compra.
Compras previstas versus compras no previstas.
Tipos de comportamientos de compra en función de los motivos subyacentes.
Perfiles psicológicos de los compradores.
La rejilla de clientes.
Satisfacción y comportamiento posterior a la compra.
Capítulo 27. Comunicación y ventas en la oficina de farmacia. JOAN LIGORIO.
La comunicación personal.
Comunicación eficaz.
Comunicación activa: verbal y no verbal.
Comunicación empática y escucha activa.
La recomendación y la venta en la oficina de farmacia.
Proceso de venta en 6 fases.
Up-selling y cross-selling (ventas cruzadas).
Capítulo 28. Publicidad y promociones en la farmacia. JUAN CARLOS SERRA.
Objetivos de la publicidad en el interior de la farmacia.
Elementos publicitarios en el interior de la farmacia.
Publicidad en el exterior del punto de venta.
Contenido de la comunicación publicitaria de la farmacia.
Promociones.
Claves de la eficacia de una campaña promocional.
Análisis de las promociones a posteriori.
Promociones de los proveedores en la farmacia.
Capítulo 29. ¿Cómo promocionan las empresas sus productos de venta libre en farmacias en los medios de comunicación? JORDI FERRER.
Prescripción/recomendación al cliente por parte de profesionales ajenos a la farmacia.
Promoción y publicidad directa al consumidor.
Factores clave de una campaña en medios de comunicación masiva.
Ventajas y desventajas de los medios de comunicación masivos.
Perfil del usuario de los diversos medios de comunicación.
Capítulo 30. Nociones sobre la farmacia en Internet. MIGUEL ÁNGEL TOVAR.
La web 2.0.
¿Qué son los medios sociales?
Las redes sociales.
¿Por qué la farmacia debe estar en las redes sociales?
Blog.
Facebook.
Twitter.
Dispositivos móviles y geolocalización.
Qué contenidos es recomendable publicar en las redes sociales.
Estrategia en las redes sociales.
Capítulo 31. La normativa sobre las herramientas promocionales de la farmacia. MERCEDES GRAS.
Aspectos generales de la legislación que regula la publicidad.
Normativa que regula la promoción y publicidad de los servicios, centros y actividades con pretendida finalidad sanitaria.
Publicidad de los productos objeto de dispensación y de los servicios profesionales que se prestan en la oficina de farmacia.
Leyes de Ordenación farmacéutica de las CCAA.
Requisitos que se deben cumplir según el medio de comunicación que se vaya a utilizar.
Comercio electrónico.
Legislación aplicable.
Capítulo 32. Factores críticos para el éxito de la oficina de farmacia. JUAN CARLOS SERRA.
Bibliografía.
